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一带一路上“好摘的桃子都摘完了”?
  “一带一路”倡议提出已经五载有余。企业家出海一带一路,已经需要换上新思维。那些中国企业最孰能生巧的单纯的施工建设、或是单一模式的商品贸易,渐渐不能弥合市场需求。
  用中联部当代世界研究中心主任金鑫的一句形象的比喻来说,一带一路上那些顺手好摘的桃子都摘完了,余下还有好桃子,只是要“跳一跳”来摘。
 
  01
 
  跳一跳
 
  陆磊(化名)在接受采访时,在纸上写下一组组缩写字母:EPC、EPCF、PPP、BOOT,并在中间画上箭头。这些箭头,就是他们的“跳一跳”。
 
  陆磊是一家知名建筑承包商驻非洲多地项目的负责人。最初他们的模式很简单,就是单纯的承包施工,帮业主或帮当地政府建造工程就是了。可是慢慢的,市场的要求高了起来,需要他们做EPC,即从工程项目的设计就要开始做起,再到采购、施工、测试等全过程,其中不仅多了设计工作,而且包括整个建设工程的总体策划以及组织管理。
 
  这还“跳”得不够。由于不少非洲国家工业底子薄、税收来源窄,过去多年基础设施蓬勃发展的同时,财政偿还能力瓶颈隐现。陆磊在“EPC”的后面又写上了一个“F”,代表融资(Finance)。招投标的时候,谁有融资能力,谁能带着资金进入项目,谁才中标。
 
  这些都是大额的资金,有时候甚至需要一个银团贷款,有时候也需要金融机构来助推出好模式。陆磊提到了在西部非洲的一项行政办公楼基础设施建设,政府不愿以当期资金投入,幸有渣打银行作为融资顾问,设计了一单类PPP模式,承建商和当地主体成立SPV,当地政府和SPV签订协议,分摊到未来十余年的租金及财政能力进行偿还。
 
  再往后,陆磊从“融资”说到了“投资”。据他观察,地产公司、基建公司,不少实力较强的企业已经从建设端渐渐走向投资端,这有点像BOOT模式,建设、拥有、运营(或最后转交)一个项目——拉长产业链,吃更大的蛋糕;也从“外来者”,变得“本地化”。
 
  不同行业,不约而同。杨峰(化名)也想拉长产业链吃更大的蛋糕。
 
  杨峰来非洲做贸易已经三年多了,轻资产的买卖套路驾轻就熟,却未料准入门槛较低的贸易行业,吸引了越来越多的国人前来掘金,模式可简单复制,市场竞争越来越激烈,利润率就变薄了。
 
  杨峰应对竞争的出路是“干脆就地办厂”:将产业链往上游延伸,在非洲当地投入生产。一则,生产环节的那一道利润能够落袋;二则,减省了从中国采购的一道关税成本;三则,当地生产的管理和决策半径都缩短,可以更快响应市场需求生产出创新迭代的产品,市场占有率就会提升。
 
  “当地生产,我当月产品就能反应客户需求了,而不是货物海上一漂三个月。”杨峰说。
 
  而陆磊和杨峰都会反复强调的一点,则是“本地化”。来到一带一路生在异乡为异客,不得不去适应和交好当地政商关系,“本地化”是一个窍门,意味着更多雇佣当地劳动力以解决就业、意味着助力了当地的工业基础、意味着投资把资金和技术带到当地。这些都增加了中国企业在非洲的社会应援效应。
 
  02
 
  推一推
 
  战略易想、战术难操。
 
  毕竟是在地缘政治、政策法律、社会习俗、政商社群等种种环境都不同于国内的异国他乡,要起一摊大生意,从账户、到资金,从汇兑、到融资,再到各种内外部协调,件件都是企业生存的命脉。
 
  这其中,有谁既能来当军师、当顾问?又能当执行者、协调者?有谁能既了解中国企业、能和企业中国总部沟通,又在一带一路的各个网络上深耕百年而具有强大当地协同能力?
 
  杨峰的选择比较直接:“我在内罗毕看了一圈银行,就看到渣打银行一个熟面孔,是我在国内也熟悉的;也只有渣打银行有一支中国人的团队,既能帮我协调国内的业务,也能帮我协调当地的金融服务。”
 
  “只有中国银行(601988,股吧)员工最懂中国企业家思维,中国员工的工作效率也比非洲员工的高。”杨峰的需求很接地气:“而且,用英语讲金融术语太累了,用中文多顺溜。”
 
  杨峰所选择的渣打银行,在全球网点有约70%位于一带一路沿线国家及地区。
 
  渣打银行在华经营已逾160周年,在大多数一带一路国家,经营超过百年。这意味着对这些所在地的政治经济环境,渣打有着跨越了经济周期的长期智慧。
 
  从独具一格的架构设计来看,渣打中国企业及金融机构部董事总经理鲁静告诉记者,渣打在一带一路国家当地专设“China Corridor”客户经理团队,专职服务“走出去”的中国客户;在总部特设“一带一路”战略执行办公室,专为一带一路客户协调资源;同时,渣打的客户经理小组是“全球一体化”的,境内外的客户经理打通服务“走出去”企业的总部与分支,矩阵式的布局与双边投射的绩效考核机制,传动了无论是在上海(楼盘)、北京(楼盘)还是一带一路当地的客户经理,都会随时伸出双手服务客户需求。
 
  相比之下,陆磊的要求似乎高了很多。“我要的可不仅仅是单项的服务,我要一个解决方案。”他说:“我只管最后目的达成,中间要用方案、协调什么机构、克服什么困难,你们来想,你们来办。”
 
  鲁静表示,依托对“一带一路”所涉及行业丰富的专业知识,渣打银行可以为中国企业定制一站式的国际银行解决方案。
 
  以陆磊和杨峰所在的两家企业为例,渣打银行提供的业务覆盖出口融资、并购融资、银团贷款、债权资本市场、交易和现金管理,以及汇率的套期保值等金融市场类产品和服务。
 
  一带一路上,企业们的“跳一跳”,需要渣打的助力“推一推”。
 
  军师、护航员、咨询师……
 
  具体来说,渣打的推动力有哪些?
 
  举一个一带一路上最常见的基建项目为例,渣打的护航伴随着企业经营的周期。
 
  基建项目的第一步是招投标,承包商在招投标阶段要根据业主要求开立各类保函,渣打银行可以向客户提供保函服务。
 
  对于上述企业“跳一跳”的融资需求,作为国际银行巨头的渣打,资金渠道是多元化的。曾供职于中国信保十余年、现任渣打项目及出口融资部中国区总经理的张明向记者介绍称,接手大项目融资时,渣打牵头合作过的风险承担方,包括世界主要的政策性银行、各国的信保机构、国内各大政策性银行等。
 
  更值一提的是,由于其中一些和渣打有密切合作的风险承担方,评级比一般金融机构更高,这对融资企业来说,恰恰意味着利率水平更低——省钱!
 
  而且,渣打“军师”般的经验还体现在:
 
  一是,其在一带一路国家的本地化,使得对风险的识别和承受能力要强于没有本地分行的银行;
 
  二是,渣打在做融资顾问时,会为企业超额寻找资金来源。按张明的话说,“就算客户只需要100块钱,我们也要帮他找好150块钱”,这样万一在过程中有一家金融机构掉链子,其它机构能立马补上,不至于耽误客户的项目。
 
  对金融机构严格而挑剔的陆磊,也向记者表示:“做项目时,还得选择渣打。”
 
  拿到标书之后,企业进入项目准备阶段,他们需要在当地设立银行账户进行资金管理。而渣打银行的网银系统,在企业群中有口皆碑,借助电子平台,企业可以接入全面的账户管控机制,这意味着位于国内的总部,可以通过一个终端,直接管理所有海外平台的资金运用。
 
  可以想象,假设海外子公司A缺资金,当地融资需要成本,若此时海外子公司B有资金冗余,总部依托渣打的账户管控系统就能随时监控和调度,增加资金使用效率。
 
  此外,准备阶段里,初来乍到的企业还需要了解当地市场环节、监管环境、法律法规等。此时,渣打在当地“China Corridor”的同事们,会是最好的“咨询师”。
 
  “一定要小心环境问题,非洲地区对环保的要求也在提高,出现环境问题会被勒令整改;很多企业主发薪喜欢用现金,但这里治安环境不好,一捆捆现金领取很不安全,我们建议用转账;我们做公益活动时还会请中资客户一起参与,帮助客户打造建立成熟社区关系的经验,这对想要本地化发展的客户来说很有必要……”谈起为中资客户所做的银行业务之外的点点滴滴,渣打银行肯尼亚Chiromo总部亚洲业务东非区域总监詹嘉瑜心得良多。
 
  当企业项目投产后进入业务运营阶段,以基建项目为例,企业会有大量海外机械设备采购需要,不管是从中国国内采购、还是从海外市场购买,都会涉及到多币种跨境资金的流动性管理,渣打银行可以根据企业的采购情况和跨境流动性安排,设计有风险参与的供应链融资,提供应收账款融资、进口发票融资、以及汇率风险管理等金融解决方案。
 
  在项目建成阶段,“跳一跳”的中资大型项目承包商,已经开始了当地运营,参与项目管理,这就产生了长期的资金管理和汇率风险管理的需求,这时候渣打银行还可以帮助企业搭建区域性的资金管理模式,运用跨境资金池进行流动资金的有效管理。
 
  对于要在一带一路上“跳一跳”以寻求更大发展空间的企业,渣打银行是个怎样的角色呢?军师?护航员?咨询师?定制着一站式国际银行解决方案的渣打,扮演着多重的身份。
Tags:一带一路上 桃子 都摘 完了 责任编辑:admin
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